Título do Livro: Como se tornar um mestre na arte das Objeções e na ciência de superar um Não.
Autor: Jeb Blount
Resumo :
Capítulo 2 -Como pedir
A primeira frase deste capítulo, “Pedir é o primeiro para receber” para mim faz coro com o adágio popular que diz que bebe que não chora não mama, e nas vendas Jeb Blount demonstra neste capítulo que só faz sentido pedir se os seguintes preceitos forem respeitados:
Peça com a confiança de que conseguirá o que quer;
Cale a boca;
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Esteja preparado para lidar com as objeções
Mas vamos destrinchar isso, começando por dizer que se Jeffery Gitonet pudesse acompanhar o nosso processo de vendas, ontem 04/03/2026, com certeza soltaria um sorriso no canto da boca, pela posição presuntiva que mantivemos ao fazer ao fazer primeira venda super sónica da Uangoo.
Uma venda cuja a distância entre o diagnóstico, qualificação e a assinatura se deu num espaço de menos de 04 horas.
Mas claro que esta posição de presuntiva não graças a nossa genialidade como vendedores, mas sim fruto de um processo de ao menos 3 recomeços de contacto com o lead, divididas entre provarmos nossa idoneidade, qualidade do nosso conteúdo e a melhoria constante da melhoria da nossa metodologia de ensino.
O que conjugado a esse quarto contacto nos permitiu encher o nosso peito de confiança e ao mesmo nos manteve serenos para (re)avaliarmos os pontos que o lead considerava importante que justificaram o valor pago pela assinatura da nossa Plataforma de cursos de Excel e Power BI, durante 12 meses.
No prisma científico, Shirley Wang mencionado por Jeb Blount neste capítulo defende que os seres humanos espelham de forma subconsciente o comportamento dos que estão próximos, que nosso é o lead que estava no outro lado do telefone que aceitou pagar mais de Kz$ 90.000 como valor de uma prestação, em função da confiança que ele desenvolveu como fruto da nossa posição presuntiva de que ele iria comprar.
Mas como toda história tem dois lados da mesma moeda, quero reiterar que esta posição presuntiva, que nos gerou o peito estufado, só gera resultado, quando realmente se faz uma qualificação que nos permita entender o que o lead valoriza.
Pois neste mesmo dia venda super sónica, acumulei mais uma ficha na minha gaveta da clássica rejeição: “Retomo o contacto em momento oportuno”, o que no português angolano quer dizer qualquer coisa menos de que ele vai retornar. Dado que só descobri na ligação de lembrar o pagamento de que o lead não tinha condições financeiras para seguir, nem que fosse pagando 4 parcelas de Kz $40.000, para os 12 meses de contrato.
Mas além da descoberta tardia, pior foi ter pego o atalho de mandar para o lead uma mensagem oferecendo para ele um plano com menos cursos e mais barato. Digo pior, porque além de uma mensagem de texto ter um impacto bem menor em relação a uma chamada, pesa o fato de que o lead se sente lesado, por perceber que terá menos cursos na sua grade, mesmo que a componente lógica do cérebro dele, entenda a lógica em função da redução do valor.
A essa altura, assim como eu, você já deve ter percebido o quanto essa insegurança que se alimenta de traços da nossa carga genética e do nosso despreparo nos atrapalha. Felizmente para o nosso deleite como vendedores, Jeb Blount recomenda o analgesico mais antigo da humanidade : FINGIR, tal como eu tenho eu tenho pedido que projetem a sua imagem na sala da presidência do prédio administrativo da Sonangol.
E que tratem o lead como se ele, o vendedor, fosse a pessoa que confere poderes ao PCA da Sonangol, porque a capacidade de trabalhar com ferramentas como o Excel e o Power BI, quando alinhadas aos anos anos de experiência sobre o negócio, conferem poderes extraordinários, a qualquer profissional, em especial nosso mercado angolano em que ser eficiente vem se tornando moda neste momento.
Mas o que importa mesmo é que ao fingirem você poderá impactar:
Tom, Inflexão e a velocidade da fala
Linguagem corporal e expressões faciais
A forma como te vestes e a sua aparência, pois estar bem vestido não impacta apenas no seu ambiente externo, mas também no interno.
Para o nosso caso em que trabalhamos de forma remota com vendas por telefone, somam-se a necessidade de organização, a limpeza do nosso ambiente de trabalho e o isolamento das questões domésticas, enquanto trabalhamos, e reforço: vista-se de forma impecável.
Obviamente que tanto as anotações do Jeb Blount, quanto o relato da minha experiência no resumo deste capítulo, não estamos fazendo nada além de organizar num texto aquilo que a sua experiência empírica já se encarregou de te ensinar, por isso que reforço que leias o livro, de modo que além da tabela abaixo você tenha acessar outra que te ajude com a comunicação não verbal.
Todavia na vida adulta de um vendedor, quando pedimos algo nos colocamos numa posição vulnerável, o que gera uma reação que nos faz buscar por proteção, e como resultado, sempre rompemos aqueles micro segundos de silêncio após o pedido, em especial se sentirmos o cheiro de uma rejeição no ar, na ilusão de se que ficarmos tagarelando que nem papagaio, o cliente irá de mudar de ideia sobre a ideia de não comprar o nosso produto, o que é pura ilusão.
Porque quando o cliente não quer comprar é que nem mulher quando já não te ama, por isso que faz sentido seguir a tese do Jeb Blount, “Cale a boca” após o pedido.
Além do mais, o maior problema de não calar a boca depois do pedido é que além de minar a confiança que acabaste de conquistar, na maior parte das vezes você traz a tona problemas que nem foram cogitados pelos clientes, mas que têm um potencial de desabonar o seu serviço.
Por exemplo, por trabalharmos de forma 100% de forma remota sem uma sede física em Angola, por enquanto, alguns clientes sentem-se inseguros quanto a possibilidade pagar por um serviço, numa empresa com potencial de atrito na eventualidade de uma reclamação. Preocupação que hoje conseguimos resolver indicando qualquer aluno da nossa base de alunos, ou adicioná-lo ao nosso grupo para que tenha liberdade de falar com qualquer aluno de modo que possa dirimir qualquer questão por meio do depoimento de quem já estuda aqui dentro.
Entretanto, fazer menção deste ativo, para um cliente que nem cogitou a possibilidade de não sermos burladores, nos colocamos numa posição de possíveis burladores, pois indica que nós estamos a desconfiar de nós mesmos.
Enfim, espero que agora tenha feito sentido, seguir a tese do Jeb Blount sobre calar a boca depois de fazer o pedido, e reforço, vai valer muito a pena ler o livro para aprofundar no nosso e poder extrair mais lições para o seu nicho de trabalho. Mas se estiveres em Angola, e estiveres com dificuldade de comprar o livro, clique aqui, nos mande uma mensagem no Whatsapp com a frase “Objeções – Jeb”, que nós iremos comprar e mandar o livro até a sua casa.
