Jeb Blount é um pop star para quem estuda sobre processo de vendas, por compartilhar suas pesquisas sobre o assunto, e um anônimo para outras 7 bilhões de pessoas no mundo que não se interessam por este assunto, embora que dependem em algum grau deste conhecimento para ganhar a vida.
Em sua tese, da qual minha crescente experiência com vendas complexas entre Angola e Guiné Bissau corroboram, ele defende que “Pedir é a disciplina mais importante em vendas, pois sem o pedido você e sua família sofrem”.
Ao começar o capítulo ele narra sua experiência no processo de compra de um sistema, que só foi realizada após Richard, vendedor do sistema, ter enviado 71 mensagens pelo linkedin ao longo de 5 meses. Relato este que vou substituir pela minha experiência de vendas de uma assinatura da nossa Plataforma de cursos de Excel e Power BI ao Sr. Geraldo Antônio, nome quase fictício.
Geraldo Antonio, é um profissional sênior no mercado angolano em posição de liderança, que nos procurou por entender necessário melhorar a sua apresentação de Dashboards, ou seja relatórios, com base nos dados que a empresa usa. Em termos de horizonte temporal, o processo de negociação também demorou incríveis 5 meses, mas não porque ele não tinha dinheiro para assinar a plataforma, mas porque a assinatura dependia que ele aceitasse antes outros pedidos.
Entre os os quais aceitar o pedido de comprar um novo computador, de assinar um plano de internet corrente, e o mais impactante de todos de aceitar reduzir o seu padrão de consumo para canalizar recursos para estas demandas. O que para mim foi uma saga literal, no qual a cada 30 dias ao longo desta jornada retomava o contacto para recordá-lo e reforçar a importância daquilo que são os seus objetivos.
.
Ao longo desta jornada algumas chaves só foram destravadas seguindo a disciplina dos pedidos, conforme o Jeb Blount faz referência neste capítulo, como :
Informação qualificada: Estava sem computador condizente na data do nosso primeiro contacto.
Compromissos: Se comprometeu em se organizar financeiramente para comprar um computador.
Próximos passamos : Após a compra do computador precisou se organizar e financeiramente avaliar o melhor serviço de internet e o fez.
Compromisso de compra: No penúltimo mês após o cumprimento das etapas anteriores, reforçou o compromisso de assinar a nossa plataforma em duas parcelas e o fez.
Muito além das chaves que destravei neste processo no capítulo Jeb Blount, também apresenta outras chaves que são destravadas no ato em que se pede o que se quer forma direta, presuntiva, assertiva e repetidamente.
Descrever minha jornada com o Sr. Geraldo Antônio nestes termos transmite a impressão de que ao longo do processo, não houve hesitação por minha parte, pois então quero confessar que a verdade é que foi o contrário, pois ao se aproximar do trigésimo dia, minha voz ficava trêmula, alguns dos meus órgãos vitais simplesmente aceleravam desordenando minhas palavras e como subterfúgio me valia primeiro das mensagens de textos e áudio, o que em tempos de Whatsapp são uma mão na roda para restabelecer o contacto.
Mas hoje, em retrospectiva ao ler este capítulo é perceptível que o subterfúgio que eu usei, além de alongar a curva de assinatura do contrato com a nossa Plataforma de cursos de Excel e Power BI, por parte do Sr. Geraldo também de certa forma espantou outros prospects.
Pois conforme Jeb Blount afirma neste capítulo, a hesitação por parte dos clientes na compra de um serviço, em grande parte passa bem longe da questão financeira, mas sim está ancorada na minha voz fraca, indicando minha passividade, ou seja, sinalizando ao cliente que estou a espera que ele faça o meu serviço, ou que desejo de comprar desça nela, tal como um adulto espera que brote da terra o coelhinho da páscoa, mesmo sabendo que não existe esta possibilidade.
Visto pelo ângulo da tese do Jeb Blount neste capítulo, os pedidos que fiz aos demais prospects e o Sr.Geraldo ao longo da jornada, por terem sinalizados insegurança do meu lado, eles simplesmente não foram atendidos, porque em vendas, quando não se pede com o que se quer de forma direta, confiante e presuntiva, você e sua família sofrem.
Obviamente que reconheço a distância entre falar e fazer, pois mesmo sendo um dos professores da nossa Plataforma de cursos de Excel e Power BI, não fiquei imune ao medo a cada contacto com o Sr. Geraldo Antônio, uma vez assim como o Jeb Blount apresenta neste capítulo, quando o pedimos nos colocamos numa situação de vulnerabilidade por estarmos sujeitos a rejeição. Vulnerabilidade esta que é criada na presença da incerteza, risco de exposição emocional, o que conjura o mais profundo dos medos da humanidade, a rejeição.
Mesmo não existindo uma fórmula mágica para nos livrarmos deste medo, conforme Jeb Blount demonstra, o que tenho feito é trocar um medo pelo outro, o medo de falhar não ajudar os meus colegas a ganharem o seu salário, o medo de não pagar o meu aluguel, e os demais medos que ao final do dia, acabam sendo mais fortes do que o medo de me expor as consequências de fazer um pedido a um prospect.
Mas Jeb Blount vai além, demonstrando que existem sim mecanismos do qual o nosso cérebro pode se valer para se manter firme ao fazer um pedido, mecanismos estes que me levam a te convidar para ler o livro, ou esperar pelo meu próximo resumo comentado.
